Čitaj: akcija 1: Strategija: lista provjere.

Vaša grupa nešto želi. Da bi to dobili, koristite neku strategiju. Ova lista za provjeru pomoći će vam da izaberete pravu strategiju i pripremite se.

1. Definiranje akcijskog cilja

• Kakva je veza između kratkoročnih akcijskih ciljeva sa vašim dugoročnim ciljevima i ideologijom?
• Da li je kratkoročni cilj: KONKRETAN/ MJERLJIV/ IZVEDIV/ INSPIRIRAJUĆI?

2. Tko je donositelj/ica odluka?

• Tko je/su formalni donositelj/i odluka?
• Tko je/su (neformalan/ni) donisitelj(i) odluka?
• Tko je (u ovom posebnom slučaju) mjerodavan/na?
  (Kako to možete otkriti, da li postoje neutralni ili pouzdani izvori?)

3. Koja strategija?

Izbor:

1. Strategija uvjeravanja - argumenti i sadržaj igraju centralnu ulogu;
2. Razmjena ili pobjednik - pobjednik strategija - (obostrani) interes stvara polazišnu točku;
3. Strategija pritiska - prisvajanje moći je glavni pojavni oblik.

Donositelja/icu odluka se može uvjeriti ako:

• Postoji dobro radno savezništvo.
  (na primjer otvorena informacija)
• On ili ona mogu saslušati argumente koji su povezani sa ovim ciljem.
  (ovaj uvjet vrijedi za obje strane)
• Postoji spremnost (na obje strane) za traženjem kompromisa.

Ako su ovi uvjeti dostupni ili ih možete učiniti dostupnima:

IZABERITE STRATEGIJU UVJERAVANJA.

Ako ne: nemojte dalje nuditi argumente jer oni neće imati efekta, zato IZABERITE pobjednik-pobjednik ili strategiju pritiska.

3a. Priprema za strategiju uvjeravanja:

• Koji su vaši vlastiti argumenti?
• Što zapravo tražite od donisitelja/ice odluka?
• Na kojoj razini definirate taj korak; znanja, mišljenja, uključenosti ili akcije?
• Nacrtajte profil donositelja/ice odluke kad se radi o:
  • informaciji (što on ili ona zna o predmetu?)
  • mišljenju (što on ili ona misli o predmetu?)
  • emocionalnoj uključenosti (da li se njega ili nje tiče taj predmet, da li njega ili nju taj predmet pogađa?)
  • akciji (da li je on ili ona već aktivan/na po tom pitanju?)
• Sagledavši ovakav profil, što trebate učiniti da bi ga/ju uvjerili?

Faktori uspjeha

• Način razmišljanja donositelja/ice odluka je manje, više paralelan s vašim vlastitim idejama.
• Korak koji tražite da se učini nije prevelik.
• Donositelj/ica odluka ima u ovom slučaju vlastiti interes(e).

Natuknice za proces uvjeravanja druge strane:

• Održite radno savezništvo čistim (otvorena informacija, čak i o mogućim slabim stranama vašeg vlastitog prijedloga).
• Povežite predmetnu stvar sa profilom (razina razmišljanja ili uključenosti) donositelja/ice odluke.
• Istinski saslušajte argumente i interese druge strane.
• Nemojte raditi pritisak. Ljude se ne uspijeva uvjeriti pritiskom.

3b. Pripreme za razmjenu ili strategija pobjednik-pobjednik

Ovom strategijom obje strane dosegnu svoje ciljeve. Obje strane profitiraju. Glavno je pitanje: imamo li već kakav zalog ili možemo li steći nešto (materijalno ili nematerijalno) što je vrijedno drugoj strani. Toliko vrijedno da će on ili ona pristati na pogodbu, zadovoljiti vaše želje, a istovremeno postići svoje ciljeve?

• Koji su ciljevi, potrebe, interesi i skrivene pretpostavke na obje strane?
• Pokušajte otkriti zajedničke i različite (konfliktne i nekonfliktne) interese.
• Možete li ponuditi nešto da druga strana dosegne neki od svojih ciljeva, potreba, interesa? I obratno? Ima li neke privlačne ravnoteže u toj mogućoj razmjeni?
• ILI: Možete li smisliti neko kreativno rješenje bazirano na zajedničkim ili na različitim (ali ne konfliktnim) interesima?

Faktori uspjeha:

Uspjeh ovisi o spremnosti i kapacitetima dosizanja ciljeva obje strane.

Natuknice za pregovaranje usmjereno na razmjenu ili pobjednik-pobjednik strategija

• Održite radno savezništvo čistim (otvorene informacije, bez trgovačkih trikova).
• Dajte (i tražite) što je više moguće informacija o svojim vlastitim (i njihovim) skrivenim pretpostavkama.
• Uložite energiju u najbogatija rješenja: uključujte što je više moguće interesa obiju strana.

3c. Pripreme za strategiju pritiska

Ako strategije 3a i 3b nisu moguće, organizirajte pritisak na donositelja/icu odluka:

• Na koju vrstu moći ili na koje moćne ljude je donositelj/ica odluke osjetljiv/a?
• Tko će vas slušati?
• Postoji li ikakvo preklapanje između te dvije liste (ljudi)?
• Ima li veze između ljudi koji će vas slušati i onih na koje je donositelj/ica odluka osjetljiv/a?
• Možete li koristiti publicitet, koja vrsta publiciteta može pogoditi donositelja/icu odluka, koji tip novinara vas sluša?
• Koja zakonska regulativa ili druga sredstva koja podupiru vaš cilj su dostupna?

Faktori uspjeha:

• Da je dovoljno veza ili pristupa ljudima i sredstvima pritiska na donositelja/icu odluka.
• Da je moguće organiziranje manje-više simultanog pritiska.
• Da se sa gledišta druge strane sakupilo dovoljno moći.
• N.B. U ovoj strategiji konfrontacija između dvije strane ne mora uvijek biti u živo.

Rezultati uspješne strategije pritiska mogu biti:

1. dosizanje vašeg cilja;
2. sastanak na kojem obje strane prijete korištenjem sakupljene moći; (pregovori bazirani na moći, vidi niže)
3. sastanak na kojem se obje strane slože da će tražiti rješenje na obostranu korist. (razmjena ili pregovori pobjednik-pobjednik)

Natuknice za pregovore bazirane na moći:

• pripremite vaš prvi zahtjev i točku gdje ćete prekinuti
• pripremite ustupke
• pregovarajte pokazujući svoju moć
• radite kao tim, napravite raspodjelu posla
• osigurajte svoj uspjeh, korak po korak
• ako je potrebno, prekinite pregovore na vrijeme.