| Nazad | Glavni Menu | OD TOOLKIT |
Pregovaranje je dio strategije za dosizanje cilja. To je ono što različite strane rade kada se međusobno suoče. To je krunski dio strategije u kojoj te strane dosegnu neku vrstu dogovora, ili netko odluči uzmaknuti.
Pregovaranje bi trebalo razlikovati od procesa međusobnog uvjeravanja na temelju sadržaja-argumenata. U takvoj diskusiji ljudi također mogu promijeniti mišljenje ili doseći neku vrstu dogovora ili kompromisa. Međutim, to nije rezultat pregovora - to je ponovno prolaženje kroz argumente i nalaženje zajedničkog temelja.
Pregovaranje je uključeno kada se izabere strategija obostrane razmjene - a ponekad i kad je uspješno primijenjena strategija pritiska.
Proces pregovaranja razlikuje se u različitim kulturama. U njemu ima određenih ritualnih aspekata - mnogo suptilnih znakova koje treba pročitati i pravila koja treba slijediti. Međunarodno pregovaranje je najčešće teško upravo zbog toga što ''jezik pregovaranja'' između zemalja i kultura ne mora biti kompatibilan.
Ovu vrstu pregovaranja može se najbolje usporediti sa procesom koji se odvija kod pogađanja oko cijene nečega što želimo kupiti. Pregovori se odvijaju u kontekstu toga da obje strane imaju nešto što ona druga strana želi. Ali ako je cijena previsoka ''posao je propao''. Ne znamo točno koliko je druga strana spremna ''dati'' - ali možemo biti sigurni oko minimuma postojeće spremnosti za pogodbu.
Vještina pregovaranja najviše leži u dijelu pripreme (jasnoća oko toga što netko ima za ponuditi i jasnoća u tome što želi dobiti za to što nudi). To znači da druga strana spoznaje vrijednost onoga što prva ima. To znači čitati znakove koje ona druga strana korektno daje i slijediti rituale koji pregovaranje u nekoj kulturi okružuju.
Umjetnost pregovaranja je u tome da ponudimo dovoljno - ali ne previše. I u odnosu poštovanja: da obje strane imaju osjećaj kako je bilo lijepo poslovati. Korak više su pobjednik-pobjednik pregovori. U tim pregovorima obje strane profitiraju, kao i u međusobnoj razmjeni, čak se nastoji spriječiti bilo kakav gubitak ikoje strane.
Većina energije ulaže se u otkrivanje interesa druge strane. To znači istraživanje potreba, interesa i skrivenih pretpostavki na obje strane. To je zato što, čineći to, možete otkriti da imate više zajedničkog nego što ste "čuli" prvog trenutka kada su obje strane izrazile svoje gledište.
Gledište je vrlo kratki sažetak mnogih skrivenih pretpostavki koje vode do "da" ili "ne" (potpuno suprotne pozicije). Kada ste sposobni razlikovati gledište od skrivenih pretpostavki, otkrijete da možda imate neke zajedničke interese, neke različite, ali nekonfliktne interese i neke stvarno suprotne interese. Ali tako ste povećali zajednički teren i to će olakšati formuliranje rješenja od kojeg će obje strane imati koristi.
To se uspješno može napraviti kroz:
Strategija pritiska temelji se na posjedovanju moći - moći da svojoj meti otežate život. Moći da ih prisilite da učine/daju/zadovolje vašu želju, jer u suprotnom...neke će prijetnje postati stvarnost.
Za tu vrstu pregovora potrebna je slijedeća priprema:
Obje strane nastojat će pregovarati u trenutku kada su si na najbolji mogući način organizirale podršku. Prerano pregovaranje je problem budući da nema dovoljno vremena za mobiliziranje ljudi i prikupljanje moći. Prekasno pregovaranje može biti problem jer se ljudi nakon određenog vremena zasite neke teme i više nisu spremni koristiti svoje ''veze''.
Ovo je vrlo teško pitanje. Tko pregovara i koga to predstavlja u pregovorima? To je posebno teško kada se pregovara, na primjer, za neki savez. Kako izabrati pregovarački tim - a posebno kako u njemu osigurati suradnju?
Pregovarački tim koji se između sebe ne slaže olakšava stvari drugoj strani. To bi trebalo izbjeći.
Pomaže ako se prije dogovori tko vodi i tko odlučuje kada napraviti ustupak i koji. Tko će za vrijeme pregovora pojasniti koju moć i prijetnje bi trebalo razmotriti? Tko će pratiti sam proces pregovaranja: korektnost koraka, ne previše javne agresije, na primjer.
Razlikuje se od kulture do kulture. U Nizozemskoj netko predsjedava sastanku, te traži od obiju strana da postave svoje zahtjeve. U diskusiji koja slijedi strane si mogu međusobno prijetiti - ali na pristojan način ("Shvatite, ja neću moći spriječiti radnike/ce da štrajkaju ako vi ustrajete na provođenju ove najnovije mjere ."). Nakon nekog vremena obje strane počnu prihvaćati neke točke. Predsjedavajući/a stalno sumira koji je zajednički dogovor postignut - dok pogodba ne bude zaključena - ili se pregovori blokiraju. A prijetnje postaju stvarnost.
Najkompliciranije u svemu je pitanje kako svoje ljude držati informiranima o procesu pregovora. Nije moguće svakog obavijestiti isti čas, ili u detalje - jer bi to moglo naštetiti delikatnoj ravnoteži pregovaračkog procesa. Istovremeno, ako se ne da bar neka informacija o tome što se dešava, moguće je izgubiti podršku. Nedostatak povjerenja oslabljuje poziciju pregovaračkog tima.
Taj problem će biti posebno značajan kada se pregovori odvijaju kroz više sastanaka. Isto tako, kada pregovarački tim predstavlja savez - zbog čega ga podupiru različita tijela grupa za podršku. Svako od njih često ima neku određenu točku koja je za njih u pregovorima od najveće važnosti.
Ponekad neće biti moguće svima udovoljiti. Ni u njihovoj želji da budu brzo informirani - niti u želji da se udovolji njihovim zahtjevima. Ravnoteža povjerenja zaista je delikatna stvar.
Pregovarački tim može napraviti nekoliko stvari. Na početku mogu vrlo jasno reći da za pregovore trebaju prostor i vrijeme - i da njihova prva ponuda ne mora nužno postati konačni dogovor.
Mogu se dogovoriti da važnu ponudu prodiskutiraju kod kuće, prije no što na nju definitivno pristanu.
Mogu se dogovoriti da sve u potpunosti informiraju tek nakon što je pogodba sklopljena.
Mogu se dogovoriti da evaluiraju svoju ulogu tokom cijelog procesa.